Zuallererst sollte man natürlich den richtigen Anfang finden. Ich als Praktikantin soll nun gleich ein Marketingkonzept konzeptionell von einem Punkt aus definieren. Schön!
Dabei ist es ganz leicht. Es handelt sich doch lediglich um die genaue Problemdefinition. Der Ansatz, der die Arbeit auf den Punkt bringt ist: „Möbel und Küchen im Raum Magdeburg“. Na dann fangen wir mal. Schätzen Sie einmal, wie lange sie bräuchten, um eine ordentliche Recherche anzufertigen? Würden Sie in Minuten, Stunden oder doch Tagen, Wochen oder Monaten rechnen? Es scheint doch ganz einfach, oder? Einfach Internet anstellen, auf den Browser klicken und eine Suchmaschine für sich arbeiten lassen. Doch jetzt steht man vor zwei Problemen. Erstes Problem: Welches Stichwort bringt mich ans richtige Ziel? Und zweitens, dass es millionenfache Einträge gibt. Was nun tun?
Die meisten würden jetzt den Browser wieder schließen und sich anderen Dingen zu wenden oder die Recherche angehen, jedoch nur bis Seite 3 oder 4 durchhalten.
Dann hätte ihre Recherche vermutlich 5-10 Minuten gedauert. Doch das allein wäre mir absolut nicht ehrlich genug gewesen und so habe ich es mir ungefähr eine Woche lang zur Aufgabe gemacht, Eigenschaften, Angebote und vieles mehr über die vielen Möbelhäuser allein im Raum Magdeburg zu sammeln. Anhand einer Tabelle wurden dann die Merkmale gegenübergestellt (z. B. Lage, Sortiment, Verbreitung etc.) und schnell wurde klar, als kleines Unternehmen muss man die Großen zwar respektieren, jedoch nicht fürchten! Denn auch wenn jemand 10 Mal in Deutschland vertreten ist, heißt das noch lange nicht, dass der Umsatz größer ist, als bei einem Unternehmen, dass es nur einmal gibt.
Nur so nebenbei – wussten Sie schon, dass es ein dänisches Unternehmen allein in Deutschland fast 710 Mal gibt, im Rest Europa dann noch etwa 750 Mal? Insgesamt in Europa also fast 1 500 Mal und weltweit über 1 600 Mal? Verblüffend – oder? Und da sag' noch mal jemand, dass es in Deutschland nichts zu holen gäbe ;-)
Zurück zur Recherche. Nun haben wir die ersten Informationen auf acht DIN A3 Blättern in Tabellenform gegenübergestellt. Man erhält nun den ersten Eindruck, worauf die Unternehmen aufbauen. Doch wie zeigen sie sich dem Kunden gegenüber? Was ist der „Reason why?“ dieser Unternehmen? Welches sind die Kriterien, die den Kunden wiederkehren lassen?
Das führte zur nächste Recherche: Aussehen und Auftreten der Unternehmen. Einige befinden sich in Partnerschaften mit z. B. „Payback“ oder der „DeutschlandCard“. Die meisten jedoch bieten Gutscheine an.
Erst jetzt fällt auf, dass die so genannten „Billig-Discounter“ auf Gelb setzen. Nicht nur, aber zu großen Teilen, auf jeden Fall. Die Großen setzen dann doch lieber auf Rot und Blau.
Und wozu tun wir das alles? Damit „unser“ Unternehmen (unser Kunde) gezielt seine Positionierung verbessern kann, vielleicht das Image etwas gedreht werden kann, Werbeaktionen usw. zielgerichtet durchgeführt werden können, muss natürlich zuallererst der Markt segmentiert werden. Wir müssen doch wissen, mit wem wir es zu tun haben, in welcher Sphäre wir uns bewegen und mit welchem Wettbewerb wir es aufnehmen. Mehr Umsatz zu generieren bedeutet ja nicht automatisch höhere Erträge zu erwirtschaften.
„Guten Tag! Hätte Sie 5 Minuten Zeit, für eine kleine Umfrage?“
Ich weiß gar nicht, wie oft ich diese Frage gestellt habe. Vor allem, wie aufgeregt man anfangs ist und man sich selbst nicht so viel Mut zuspricht, die Leute direkt zu befragen.
Ich muss sagen, ich dachte, dass von 10 Befragten, 1 bis 2 „Ja“ sagen werden. Am Ende waren es dann doch 4 bis 6, was mich mehr als verblüffte. So viel zum Thema: Man kann sich im Menschen auch irren. Na dann planen wir mal einen „Ausflug“ nach Magdeburg und befragen die Menschen.
Im Nachhinein kann ich sagen, dass wir eine Menge Know how gesammelt haben. Wir wurden – ehrlich gesagt – 3 Mal von der Security vor die Tür gesetzt. Anscheinend geht man hier und dort und (fast) überall davon aus, dass Leute, die wildfremde Menschen begrüßen mit: „Guten Tag! Wir machen eine Umfrage – darf ich Ihnen einige Fragen stellen?“ eigentlich doch nur einen Telefonvertrag verkaufen wollen.
Dem war natürlich nicht so. Wir sind seriös! Und ich schätze auch, dass wir durch unsere offene und freundliche Art auch bei vielen Punkten konnten; wie sonst kann man sich erklären, dass wir 86 Befragte zusammenbekamen, innerhalb von 5 bis 6 Stunden? Am schönsten waren dann aber auch einige Gegenfragen, wie: „Was wollen Sie denn wissen?“ Es gab natürlich auch Fälle der Ablehnung, wo wir am Ende da standen und überlegt haben, was das gerade für eine Abfuhr war – hier zwei Beispiele:
„Guten Tag.“ – „Keine Zeit.“
„Guten Tag, hätten Sie eventuell 5 Minuten Zeit, für eine kleine Umfrage?“ – „Nein, die kenne ich schon!“
Sehr verwirrend. Vor allem im letzten Fall, da keiner von uns dreien ihn zuvor schon befragt hatte. Aber es gibt wohl doch diesen 6. Sinn, der einem schon verrät, was in den nächsten 10 Minuten passieren wird. Ich sage, dass in 10 Minuten dieser Blog-Eintrag zu Ende sein wird.
Zurück zur Umfrage (bevor wir wieder vom Thema abschweifen und nachher noch bei Kaffee und Kuchen sitzen und ein kleines Pläuschen halten zum Thema „Erderwärmung oder warum das Salz alle ist“).
Wir begaben uns also an die 4 Standorte (MD-Pfahlberg, Allee-Center, Bördepark und Florapark) und stotterten unsere 10 Fragen herunter, welche die meisten sehr gerne beantworten. Am Pfahlberg hatten die Kollegen mehr Probanden, dafür konnte ich dann im Allee-Center extrem aufholen. Ja, bis wir das erste Mal verwarnt wurden. Wir ließen uns natürlich nicht unterkriegen und nach einem kleinen Nachmittagssnack haben wir dann weitergemacht. Es dauerte nicht einmal lange und es folgte wieder die Bitte, das Gebäude unverzüglich zu verlassen. Auf dem Weg nach draußen haben wir dann noch 2 bis 3 Ergebnisse eingesammelt und sind zum Bördepark gefahren.
Wir sahen uns nun einer stark fallenden Karenzzeitkurve gegenübergestellt. Nun dauerte es nicht einmal mehr eine gefühlte halbe Stunde und wir wurden wieder (freundlich) nach draußen gebeten.
Unsere kriminelle Karriere befand sich wohl in vollem Gange – und das, obwohl wir nichts Böses im Sinn hatten.
Im Florapark angekommen, hatten wir nicht einmal 15 Minuten und die Fragerei war vorbei, als uns wachsame Augen bemerkten.
Letzten Endes entschlossen wir uns genau an dieser Stelle …
… erst einmal einen Stopp einzulegen.
Aber wir werden wiederkommen, denn unseren Willen lassen wir uns so schnell nicht brechen! Wir haben ein Ziel und eine Mission: unsere Arbeit zu 110% zu erledigen – halbe Sachen machen schließlich schon die anderen.
Vor lauter Zahlen, sehe ich die Bäume nicht mehr
Dann ging es ans Auswerten. Und was soll ich dazu noch groß sagen? Zahlen, Striche und Striche und Zahlen. Und wenn man sich zwischendurch verzählt, freut man sich, dass man nach einer Stunde wieder ein erstaunliches Teilergebnis hatte (manchmal freute man sich auch über ein Ergebnis von 120% – rein mathematisch war dieses Ergebnis jedoch über alle Maße falsch). Am Ende war ich zufrieden und die Fehler beseitigt.
Nach vielen dieser Tage konnte ich wieder beruhigt schlafen. Ich habe mich mit diesen vielen Zahlen und Strichen arrangiert. Kennen Sie diese bekannte Szene aus Kinofilmen, in denen ein Sträfling in seiner Zelle gezeigt wird, der gerade Striche in die Wand ritzt? Man muss nicht immer nur Schafe zählen, um einzuschlafen. Striche genügen vollends!
Unserem Kunden haben die ersten Ergebnisse sehr gefreut und uns ist mit seinem Lächeln ein riesiger Fels vom Herz gefallen.
Nur so als Tipp am Rand: wenn Sie mal von der vielen Arbeit gestresst sind oder zu viele Zahlen im Kopf umherschwirren, gehen sie raus, am besten in den Park oder einen Wald. Schauen sie sich ein paar Bäume an und genießen Sie die Ruhe, denn statistisch gesehen kommt es hier nur alle ca. 5 000 000 Jahre vor, dass Sie hier von der Wald-Security des Platzes verwiesen werden.
